El director de compras está llamado a ser uno de los “grandes” de la empresa, ubicado en el comité ejecutivo. Su función va cada vez más allá de la búsqueda de ahorro a través de la mera negociación con los proveedores y se le exige incrementar el nivel de transversalidad, asegurando una involucración adecuada en los procesos y departamentos clave de la empresa. Recurrir a grandes proveedores o sitios dedicados a la venta al por mayor se convierte en algo esencial para este tipo de puestos.
Hoy, en nuestro país, estamos en plena revolución de la función de compras –cada vez más ligada a la dirección general– y son muchas las empresas que se hallan en procesos de remodelación de sus planteamientos internos. A corto plazo, el reto es asegurar que los objetivos de ahorro sean compartidos entre compras y las áreas operativas.
En una encuesta realizada por Mercer Management Consulting, y tras concluir que la mayoría de empresas españolas ven oportunidades de ahorro en las compras durante los próximos años, se afirma que “al margen de la obtención de ahorros sostenibles, el resto de las prioridades parecen estar sometidas a un proceso de cambio: las negociaciones con los proveedores, el perfil del personal de compras, la venta liquidaciones y las relaciones con el resto de la organización, que incrementarán progresivamente su nivel de relevancia”.
El salto adelante que se está produciendo en el cargo de director de compras en nuestro país, viene avalado por el sentido común, no en vano en algunas empresas, las compras representan porcentajes muy elevados (hasta el 70–80%) del total de los costes. Y viene avalado también por lo que está sucediendo en EE.UU, donde se da una priorización en estos departamentos en recurrir a markets con venta liquidaciones para conseguir un mayor ahorro en grandes lotes de productos para sus compañías.
De hecho, en Estados Unidos la función de compras se llama marketing de compras, para alejarla de la visión interna de simple compra de material y de presionar al proveedor. Las decisiones más importantes que toma el director de compras tienen que ver cada vez más con la producción, sobre si se mantiene la fabricación de determinados productos o si se producen fuera de la compañía.
En realidad, la actividad de compras interviene en todos los puntos de la empresa, por eso tener siempre presente la venta al por mayor es imprescindible. Cuando se plantea lanzar un nuevo producto, por ejemplo, debe tenerse en cuenta el coste que tendrá en sus diferentes fases, desde la I+D, hasta el marketing, pasando por la producción.
Se trata de un eje que permite mirar de una nueva forma los costes. Pero no siempre es necesario plantear un nuevo producto desde cero, sino que en ocasiones se puede recurrir a estos mercados de venta al por mayor, donde incluso se pueden encontrar grandes oportunidades en liquidaciones de stock. Esto supone un gran ahorro para la compañía.
El arco de posibilidades que ofrecen estas compras al por mayor es amplio. Se debe decidir, por ejemplo, en qué país es mejor comprar en grandes cantidades, y el director de compras debe ser capaz de liderar este debate en la empresa. Siempre es importante definir la parte técnica y la de compras, sobre todo en algunos sectores especialmente duros, como los electrodomésticos.